シャツを買いに来たのにパンツもシューズも買わせる

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こんにちはメインコーチの加藤です。

先日に引き続き、私の異色の仕事歴について詳しく紹介したいと思います。

 

(簡単におさらいをすると、東証一部上場企業で史上最短での営業マネージャーにつくまでのお話しです。最初についた美容師時代、そこで色々な面で鍛えられある意味燃え尽きてしまった後からの話になります)

 

美容師をやめて、次に就いた職種は、アパレル販売員でした。

もともとファッションと接客が好きでしたので、知人から紹介を受けてアパレルでの勤務となりました。

 

美容師のファッション思考とは少し違いがあり、初めの頃は自分のテイストをブランドに合わせるのには苦労しました。

 

美容師の頃は、奇抜さを持ちつつ、自分に合ったファッションでしたが、ブランドを背負う以上そのブランドのヴィジョンの理解と、ブランドイメージを表現する必要がありました。

 

ブランドを実際に身につけ、この人が着用している服が欲しい、この人から購入したい。という気持ちを引き出さなければならないからです。

 

同ショップは、ブランドとしての集客力が強かったので、人はたくさん来ました。

目的の商品があって、来ている人だったら、誰が対応してもかまいません。ただし、明確な商品を目的として来る人って、ほとんどいないものです。感覚的にそのブランドに惹きつけられてくる方が多いようでした。

 

このアパレル販売のときに、注力して身につけたのが、提案力です。

まず、何気ない会話を通して、お店を周っている目的を引き出し、そこから、少しずつ、提案に広げていくという流れを意識していました。

 

お客様がイメージしていたものを理解するためには、実は、その人のライフスタイルの理解が重要になります。そして、その人のことをよく知ることができれば、シャツだけを買いにきたはずの人が

 

結果として、スーツ、ネクタイ、ベルト、チーフ、シューズ、シャツ2枚、デニムパンツ

8点購入することもよくありました。

 

このあたりの方法論は、独学で考えました。

 

例えば、コーディネートを何種類も見せる。

 

「これを購入するなら、この組み合わせがかっこいいですよー」 と、実際に見せて、

「これに近いのって持ってます??」と、あわせ技で別の商材も加えて、

「もしお持ちでないのであれば、一着持っていると使い回しが効いて便利ですよー」

 

という感じで、イメージを実際に可視化していくと、提示された具体的な商品が欲しくなるものです。

 

その中でも、私が、一番重要視していたのは、その人に似合うかどうか。でした。

 

特に、ぱっと見で、サイズを選ぶのが重要で、サイズ選びに失敗したら、それで終わります。

サイズが合わないと、テンションってものすごく下がるんです。

サイズがもちろん合った上で、商品同士の組み合わせと普段使いなのか

仕事使いなのかで、合わせて提案していきます。

 

色んなシーンで使えるという提案を行うことで、購入価格がかさんだとしても、それ相応、それ以上の付加価値があるんですよ、という提案が大変有効でした。

 

この提案の考え方が、後に営業職に就いた際に、大いに活かされました。

 

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